Ключ к успешным переговорам

1409
Что такое переговоры? Как они работают? Всегда ли понимает нас партнер по коммуникации? Легко ли ему выстраивать с нами договоренности? Подобные вопросы описываются, на них ищутся ответы, и они имеют узконаправленный контекст – работу. Но ведь общение происходит и за пределами стола переговоров. Все ли мы знаем о том, что такое эффективно работающие переговоры. Эти вопросы хотелось бы затронуть и разобрать в данной статье.

Хорошие навыки владения коммуникацией, знание своих сильных сторон и понимание того, что конфликт интересов является важной составляющей современного общества, помогает иначе взглянуть на коммуникацию. На сегодняшний день все реже можно встретить людей, соглашающихся с предложенным без возможности выбирать или с навязанным кем-то мнением. И все больше тех, кто хочет быть доволен своим вариантом. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений. Хотя переговоры проходят каждый день, множество раз и совершенно в разных контекстах, вести их как следует нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения.

Модели переговоров

В коммуникации и выстраивании взаимодействия, особенно когда ситуация нетипична и требует принятия решения, как же действовать, как правильно выстроить разговор и какое поведение проявить, люди оказываются перед дилеммой.

Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта, не хочет противостоять и отстаивать свои интересы. Поэтому чаще всего ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Однако дело часто заканчивается тем, что он чувствует себя ущемленным, появляется чувство обиды и несправедливой жертвы обстоятельств.

В коллективе это может привести к желанию пожаловаться, рассказать о несправедливом поведении третьим лицам, посплетничать.

Жесткий участник переговоров рассматривает ситуацию как состязание воли, в которой сторона, занявшая свою позицию и упорно отстаивающая свои интересы, получает больше. Умение давить на собеседника, добиваясь тем самым наиболее приемлемых для себя условий, имеет ряд негативных последствий:

  • долгосрочное сотрудничество при данном подходе проблематично, т. к. партнер при любом удобном случае перестанет сотрудничать или предаст;
  • увлечение жесткими переговорами часто портит репутацию, у партнеров уже нет желания выстраивать отношения, а хочется лишний раз не связываться с подобным человеком или организацией;
  • желание победить может кончиться тем, что участник вызовет такую же жесткую реакцию, которая измотает его самого и испортит отношения с другой стороной.

Тест “Ваша модель переговоров”

Вспомните различные контексты переговоров: общение с коллегами, профессиональные переговоры, личные отношения или что-то еще. Выберете один из контекстов и ответьте на приведенные ниже вопросы, выбирая один из трех вариантов ответов.

1. Во время переговоров есть ли у вас желание прийти к единственному решению?
а) хочу прийти к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;
б) хочу прийти к единственному решению, приемлемому для себя;
в) представляю множество вариантов на выбор.

2. Важный пункт, на котором вы настаиваете во время переговоров?
а) на соглашении;
б) на своем решении;
в)  на использовании объективных критериев при выборе решения.

3. Что вы делаете в процессе переговоров с "нижней границей", то есть c результатом переговоров, представляющим собой худший из допустимых вариантов?
а)  открываю свою "нижнюю границу";
б)  скрываю свою "нижнюю границу";
в)     не устанавливаю "нижнюю границу".

4. Что вы делаете чаще ради соглашения, идете на уступки или требуете преимуществ?
а)  примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;
б)    требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;
в)  продумываю возможность взаимной выгоды.

5. Меняете ли вы свои позиции во время переговоров?
а) легко меняю позиции;
б)  твердо придерживаюсь намеченных позиций;
в)  сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.

6. Что вам больше свойственно во время переговоров — выдвигать предложения или прибегать к угрозам?
а) прибегать к угрозам;
б) изучать интересы сторон;
в)  выдвигать предложения.

7. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям?
а) нет;
б) да;
в)  стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.

8. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?
а) уступаю ради сохранения отношений;
б)    требую уступок в качестве условия продолжения отношений;
в)  отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

9.  Доверяете ли вы участникам переговоров?
а) да;
б) нет;
в) действую независимо от доверия или недоверия.

Оценка результатов. Если у вас преобладают ответы группы "а", ваш стиль переговоров — уступчивость, а цель переговоров — соглашение. Если у вас больше ответов группы "б", ваш стиль переговоров — жесткость, давление. Цель переговоров — только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны. Если больше ответов группы "в", ваш стиль переговоров — сотрудничество. Цель — взаимовыгодные решения.

Положительные стратегии в переговорах

Приведенные ниже стратегии представляют собой точку зрения сотрудничества на переговоры любого уровня. Давайте их рассмотрим.

Стратегия 1. Одной из грубейших ошибок, приводящих к нулевому результату, является желание всего и сразу. Слишком широкие шаги не приводят к намеченным целям. Такое поведение обычно пугает собеседников, переговоры начинают казаться рискованными, и напряжение за столом переговоров возрастает. Двигайтесь небольшими шажками — неважно, обсуждаете вы повышение зарплаты или подписание договора.

Картинка, которая существует в голове партнера по переговорам, отлична от вашей, поэтому стоит вести его постепенно в направлении ваших целей.

Если же коллега по переговорам вам не очень доверяет, то для вас постепенность становится еще более важной стратегией поведения. Проверяйте и выверяйте каждый свой шаг.

Стратегия 2. Не разрешайте обманывать и сами не обманывайте. В долгосрочных отношениях вранье становится явным. Люди раскроют ваш обман. Будьте самим собой, прекратите попытки казаться жестче или приятнее, перестаньте притворяться кем-то, кем вы на самом деле не являетесь. Люди легко обнаруживают фальшь. Если вы искренни — вы вызываете доверие, а доверие — это ваш важнейший капитал. Если у вас плохое настроение, вы чего-то не знаете — прямо скажите об этом. Так вы сразу снимите напряженность. Данный подход не говорит о том, что вы должны растранжиривать ваши знания и умения, вашу информацию. Это значит, что вы можете себе помогать честностью и искренностью, и это дает положительные плоды в достижении намеченного плана.

Стратегия 3. Индивидуальные цели — это то, что является важной составляющей любых переговоров. Нет цели, нет и разговора. Хотел извиниться, вместо этого еще нагрубил, хотел попросить отпуск, а ушел еще с одним заданием, хотел поговорить по душам и разобрать недопонимание и поругался. Это явные примеры того, как зачастую люди могут уходить от намеченного. Во время переговоров вам необходимо думать не о взаимоотношениях или выгоде, не о том, чтобы провести переговоры беспроигрышно, или о чем-то еще лишь потому, что вы считаете подобный подход к решению задачи эффективным. Все ваши действия во время переговоров должны явно и недвусмысленно вести вас к целям данных конкретных переговоров.

Знание о переговорах не значит, что мы должны активно договариваться обо всем и все время. Это означает лишь то, что тот, кто яснее представляет себе законы общения с другими людьми, получит больше от жизни.

Стюарт Даймонд, профессор Уортонской школы бизнеса, один из са­мых востребованных экспертов по переговорам, предлагает работающую схему проведения переговоров:

  • будьте бесстрастны, эмоции разрушают переговоры;
  • подготовьтесь, пусть даже в течение пяти секунд, приведите мысли в порядок;
  • найдите человека, принимающего решения. Не стоит тратить ни секунды на споры с теми, кто не может ничего изменить;
  • сконцентрируйтесь на целях, а не на том, кто прав;
  • наладьте контакт с людьми. Люди в переговорах — это почти все;
  • признайте их позицию и силу, отдав им должное, они могут воспользоваться своей властью, чтобы помочь вам достигнуть ваших целей.
Читайте в следующих номерах журнала "Учет в учреждении"
    Читать


    Ваша персональная подборка

      Секретные материалы!

      Есть статьи, которые мы не можем показывать на сайте в общем доступе. Подпишитесь на нашу специальную рассылку и получите информацию, которую мы открываем только избранным! Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа Главбуха госучреждения

      Школа Главбуха государственного учреждения

      Научитесь работать без ошибок и нареканий!

      Записаться в Школу

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...






      Рассылка

      © 2011–2017 ООО «Актион бухгалтерия»

      «Учет в учреждении» – Журнал для бухгалтеров бюджетной сферы

      Использование материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Учет в учреждении».
      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ ПИ № ФС-77-62323 от 03.07.2015.

      Политика обработки персональных данных

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Сайт для главных бухгалтеров и экономистов госучреждений

      Чтобы продолжить чтение, пожалуйста, зарегистрируйтесь. Это бесплатно и займет всего минуту, а вы получите:

      • Более 6000 статей про учет, отчетность и платные услуги;
      • 500 образцов заполнения форм (в том числе не типовых);
      • 300 записей вебинаров от экспертов и чиновников;
      • 30 000 ответов на вопросы от читателей.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      Это займет всего минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Чтобы скачать файл, зарегистрируйтесь

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      Это займет всего минуту
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×