Стратегия «партизанской войны»

686
 Головина Д.А.
Психолог, бизнес-тренер
В маркетинге есть такое понятие как «партизанская война». Ее суть заключается в умении наносить конкурентам быстрые точечные удары, тем самым «оттягивая» потребителей от крупных компаний. Например, резко снизить цены на услуги (товары), осуществить рекламный «взрыв» и пр. Использовать тактику «партизанской войны» рекомендуется мелким предприятиям, не располагающим значительным бюджетом. Принципы такой стратегии можно применить в учреждениях бюджетной сферы.

Много и недорого

«Партизаны» должны выстраивать маркетинговые отношения с потребителем исходя из скромных денежных ресурсов. Действовать в определенной мере агрессивно, активно меняя дислокацию, нападая неожиданно и дерзко. Клиент должен быть уверен, что организация на его стороне, понимает беды простого народа и стремиться защитить его от «рыночного произвола» Отсюда и методы работы:
1 много личного доверительного общения с потребителем. Спросите, что его беспокоит, посочувствуйте, расскажите просто, по-свойски, о своих услугах. Обязательно позвоните, чтобы узнать, остался ли он доволен услугой и придет ли к вам снова;
2 отличное знание своих услуг (товаров) и качественное их исполнение. Исходя из первого пункта, говорить с клиентом надо много. Но исключительно по делу. Методики работы, используемый инструментарий и оборудование, их преимущество – потребитель может задать любой вопрос и нужно суметь на него ответить. Причем просто, доступно, понятно;
3 постулирование принципа «нас рекомендуют друзьям». Попросите клиента сообщить об оказанных услугах своим знакомым, приятелям, родственникам. Пусть оставит положительный отзыв на сайте;
4 необходимо время от времени подкупать потребителей, предоставляя им различные скидки. Скидки учитываются при формировании себестоимости услуг (товаров) и изначально закладываются в их стоимость;
5 использование недорогих, но действенных рекламных носителей. Заполоните весь город (район) «партизанскими» листовками (их можно напечатать на ризографе, используя цветную бумагу или яркий шрифт, чтобы выделиться на фоне других); не пожалейте 2–3 тыс. руб. на визитки и не забывайте вручать клиентам, также их можно выложить у входа/выхода учреждения; разместите рекламные объявления в местной газете; активно используйте Интернет (размещайте информацию на форумах, откройте свой сайт, работайте с контекстной рекламой и пр.).

Запомнить

Основа «партизанского маркетинга» – качество услуги (товара). Хороший маркетинг при плохом качестве – верный способ ускорить конец дела.

Найти свой сегмент

Основной принцип «партизанской вой ны» – найти маленький сегмент рынка, который получилось бы защитить и оборонить. К примеру, детский сад может организовать обучение хореографии детей, страдающих нарушениями опорно-двигательного аппарата; медицинское учреждение – дневной стационар с VIP-обслуживанием; музей – кружок археологии на условиях абонентского обслуживания и т. д. Главное – стать в своем сегменте лучшими и тонко чувствовать потребности населения.

Быть скромным

Второй принцип состоит в том, что если организация добилась успеха в своем сегменте, она никогда не должна «перекочевывать» в стан лидеров.

«Партизан» ведет себя очень скромно, работая на свою аудиторию. Если возникнет желание захватить кусок рынка у крупной компании, нужно понимать, что ресурсов, как денежных, так и организационных потребуется куда больше, чем конкуренту.

Смотреть в оба

Третий принцип «партизанской вой ны» – постоянно следить за лидерами рынка. Не дублировать их услуги и ценовую политику, а предлагать альтернативу. Если крупная компания в силу ряда причин отказывается от предоставления (выпуска) какой-то услуги (товара), востребованной потребителем, «партизан» должен быстро перехватить «потерю».

Пример

Крупный танцевальный клуб отказался от набора групп детей младшего возраста. Не было оборудования (низко расположенных балетных станков и пр.), а также свободных площадей в удобное для родителей время. При этом группы уже были сформированы. Городской центр образования, узнав об этом, организовал платные услуги по обучению детей хореографии. И «взял» от лидера «горячих» клиентов.

Запомнить

«Партизан» – это тип игрока в маркетинге, который всегда должен быть в тиши и работать в одном направлении, но при этом следить за конкурентами и лидером. Он должен использовать свои преимущества, чтобы где-то быть первым.

Читайте в следующих номерах журнала "Учет в учреждении"
    Читать


    Ваша персональная подборка

      Секретные материалы!

      Есть статьи, которые мы не можем показывать на сайте в общем доступе. Подпишитесь на нашу специальную рассылку и получите информацию, которую мы открываем только избранным! Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа Главбуха госучреждения

      Школа Главбуха государственного учреждения

      Научитесь работать без ошибок и нареканий!

      Записаться в Школу

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...






      Рассылка

      © 2011–2017 ООО «Актион бухгалтерия»

      «Учет в учреждении» – Журнал для бухгалтеров бюджетной сферы

      Использование материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Учет в учреждении».
      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ ПИ № ФС-77-62323 от 03.07.2015.

      Политика обработки персональных данных

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Сайт для главных бухгалтеров и экономистов госучреждений

      Чтобы продолжить чтение, пожалуйста, зарегистрируйтесь. Это бесплатно и займет всего минуту, а вы получите:

      • Более 6000 статей про учет, отчетность и платные услуги;
      • 500 образцов заполнения форм (в том числе не типовых);
      • 300 записей вебинаров от экспертов и чиновников;
      • 30 000 ответов на вопросы от читателей.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      Это займет всего минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Чтобы скачать файл, зарегистрируйтесь

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      Это займет всего минуту
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      ×