Осваиваем технологии фандрайзинга

1354
Сегодня одним из важнейших ресурсов развития государственных (муниципальных) учреждений становится поиск внебюджетных источников финансирования, осуществляемый с помощью технологий фандрайзинга. Развитие этих новых для России схем связано, с одной стороны, с ограниченностью денежных средств, выделяемых государством, а с другой – появлением множества фондов, ассоциаций и коммерческих организаций, готовых финансировать различные проекты в сфере культуры, образования, здравоохранения и спорта.

Источники средств

В переводе с английского фандрайзинг (fund – запас, фонд, капитал, денежные средства, raise – поднимать, повышать) означает поиск и сбор средств на обеспечение планов развития организации из источников, альтернативных бюджету и доходам от собственной деятельности.

В рамках фандрайзинга учреждение может привлечь дополнительные деньги с помощью:

  • фондов – некоммерческих организаций, реализующих собственные программы путем выдачи грантов;
  • коммерческих организаций (фирм, корпораций, банков и др.);
  • индивидуальных предпринимателей (меценатов);
  • средств населения (доходы от коммерческих программ, благотворительные пожертвования граждан).

Указанные субъекты могут выступать в роли благотворителей и спонсоров. Разница заключается в том, что первые предоставляют средства на безвозмездной основе. Спонсоры же, как правило, за свою помощь получают некие услуги.

Пример 1

Поскольку спонсорский взнос имеет целевой характер, договор о спонсорстве предусматривает встречные обязательства обеих сторон. Так, спонсор обязуется профинансировать запланированное мероприятие путем передачи спонсируемому денежных средств к определенной дате.

Спонсируемый, в свою очередь, обязуется:

  • в ходе проведения запланированного мероприятия в порядке, установленном договором, распространить среди участников информацию о спонсоре, его товарах, услугах, которая сформирует или поддержит к ним интерес, а также будет способствовать их реализации;
  • провести мероприятие в определенном месте и в оговоренные сроки.

Таким образом, спонсируемый распространяет информацию о спонсоре, а спонсорский вклад, вносимый по спонсорскому договору, является платой за эту услугу. В свою очередь, распространение информации о спонсоре есть не что иное, как реклама.

История вопроса

Нормативный документ

Согласно ст. 2 Федерального закона от 11.08.1995 № 135-ФЗ «О благотворительной деятельности и благотворительных организациях» целью благотворительности в т. ч. является содействие деятельности в сфере:

  • образования, науки, культуры, искусства, просвещения, духовного развития личности;
  • профилактики и охраны здоровья граждан, а также пропаганды здорового образа жизни, улучшения морально-психологического состояния граждан;
  • физической культуры и массового спорта;
  • охраны окружающей среды и защиты животных;
  • охраны и должного содержания зданий, объектов и территорий, имеющих историческое, культовое, культурное или природоохранное значение, и мест захоронения и др.

Технологии фандрайзинга зародились в США в начале XX века и стали приоритетной нишей в деятельности ряда негосударственных некоммерческих организаций.

В России фандрайзинговая деятельность стала активно развиваться с конца 80-х гг. ХХ века, когда страна открылась для внешних связей и усилились международные контакты.

Все это побудило становлению институтов некоммерческих организаций, которые были нацелены, прежде всего, на поддержку социально значимых проектов, а не на извлечение прибыли.

Широкое развитие фандрайзинга в российской модели следует также связывать с актуализацией благотворительной деятельности и ее социальной миссии. В России с помощью фандрайзинга средства привлекаются в учреждения образования, культуры, здравоохранения.

Пример 2

Любой человек может стать опекуном питомца бюджетного учреждения «Московский государственный зоологический парк». После того как будущий опекун выберет полюбившееся ему животное, он заключает договор о благотворительной помощи с зоопарком и перечисляет указанную в нем сумму на кормление и содержание питомца раз в месяц, раз в квартал, раз в полгода или раз в год – как ему удобно. Информация об опекунах вывешивается на сайте зоопарка. Каждому выдается свидетельство об опеке над животным. Опекун имеет право бесплатного посещения зоопарка для наблюдения за своим питомцем. Может пообщаться с сотрудником зоопарка, который ухаживает за животным.

Сегодня опекуны имеются у белого медведя, фламинго, лебедей, красного волка, рыси и др.

Пример 3

Благотворительный фонд Владимира Потанина финансирует программу «Меняющийся проект в меняющемся мире», цель которой – поддержка и продвижение лучших образцов музейной практики в России. Ежегодный грантовый фонд программы составляет 20 млн руб., сумма одного гранта – до 2 млн руб. Всего за время ее реализации было подано более 4000 заявок, победителями стали 190 проектов из 83 регионов. В образовательном семинаре приняли участие около 400 сотрудников музеев.

Пример 4

Фонд Михаила Прохорова оказывает поддержку одаренным детско-юношеским спортивным школам и спортивным организациям Красноярского края. В 2014 г. фонд запустил проект по финансированию театральных постановок в театрах Уральского, Сибирского и Дальневосточного федеральных округов, Воронежской, Липецкой, Тамбовской, Рязанской, Калужской, Белгородской областей и города Тольятти. Грантовый фонд в 2014 г. составит 100 млн руб.

Этапы стратегии

Фандрайзинг включает несколько тактических этапов:

1 планирование деятельности;

2 исследование и анализ;

3 практика ходатайства или разработка проектов обращения к донорам (источникам средств);

4 анализ – оценка результатов, определение эффективности проекта.

На первом этапе ставятся цели и задачи, которые будут решаться с помощью полученных ресурсов, оцениваются расходы, разрабатывается стратегия фандрайзинга.

Запомнить

Основные аспекты фандрайзинговой стратегии включают: составление бизнес-плана проекта; написание спонсорского предложения; определение целевой аудитории проекта для дальнейшего определения потенциальных жертвователей; установление взаимоотношений с партнерами, удовлетворяющих обе стороны; закрытие проекта (работа с партнерами после его окончания для создания возможности дальнейшего долгосрочного сотрудничества).

На втором этапе происходит исследование и анализ как самого учреждения (его нужд, потребностей, ресурсов, бюджета, творческих и хозяйственных планов, истории предыдущего сотрудничества с донорами, выбора приоритетных направлений работы), так и потенциальных жертвователей (характер их деятельности, спонсорской политики, истории благотворительности).

Формируется список доноров, причем это не просто перечень адресов и телефонов тех фирм, к которым учреждение готово обратиться за помощью.

Необходимо иметь сведения о финансово-экономическом положении спонсора (благотворителя) и отрасли, в которой он работает, что повышает шансы успешного к нему обращения.

Неплохо владеть информацией о главе фирмы, его интересах, симпатиях и антипатиях. Полезными могут оказаться сведения о благотворительной политике предприятия, ее направленности, географических предпочтениях, видах оказываемой помощи.

О потенциальных жертвователях можно узнать из разных источников информации:

  • от других учреждений (интервью со спонсорами публикуются в СМИ, указываются на афишах и программках театров и т. д.);
  • из годовых отчетов, публикуемых в открытых источниках. В них, как правило, содержится раздел о благотворительной политике организации и объеме пожертвований;
  • из бесед с коллегами из других некоммерческих организаций;
  • из бесед с имеющимися партнерами и жертвователями.

Чем больше информации о потенциальном вкладчике удается собрать, тем легче выработать стратегию обращения к нему за деньгами, тем легче понять, как заинтересовать его в сотрудничестве, как выбрать верное направление взаимоотношений.

На третьем этапе разрабатывается стратегия правильного обращения к жертвователю.

Чтобы процесс ходатайства оказался успешным, необходимо спланировать и эффективно реализовать все его этапы, а их три:

  • телефонный звонок;
  • пакет предложений;
  • личная встреча.

Сначала следует переговорить с секретарем или референтом главы организации-донора. Такой разговор позволит уточнить собранную о спонсоре информацию, выяснить, кто принимает решение о выделении денег и как это решение принимается.

Российская действительность

Как показывает практика, в большинстве российских вузов работа с благотворителями носит децентрализованный характер, а в 70% отсутствуют какие-либо программы для привлечения средств и пожертвований. Спонсорские средства чаще поступают от компаний, в регионах – от градообразующих предприятий. При этом вузы, намеренные создавать эндаумент-фонды, сходятся в том, что первоначально имеет смысл сосредоточить усилия на привлечении крупных сумм от доноров, а далее уже развивать программы фандрайзинга, ориентированные на выпускников, студентов и частных доноров. Волонтерская помощь пока еще крайне редка в российском образовании. В дальнейшем деятельность по привлечению пожертвований должна быть систематической и организована в соответствии с целями привлечения пожертвований. Российский бизнес не стремится жертвовать в эндаумент-фонды, что связано с низкой социальной ответственностью российских предпринимателей. Кроме того, представители бизнеса не уверены в том, что их взносы будут действительно направлены на реализацию долгосрочных перспективных проектов, а не использованы для финансирования текущих нужд.

Далее потенциальному вкладчику необходимо послать пакет предложений, в котором должны быть:

  • письмо-запрос;
  • спонсорские пакеты;
  • сопутствующие материалы.

От того, насколько кратко и четко сформулированы идеи письма-запроса, зависит сам факт его прочтения. Письмо должно быть небольшим (1,5–2 страницы), текст расположен максимально удобно для чтения. При его составлении можно руководствоваться правилом «шесть по шесть» (6 позиций, по 6 предложений в каждой).

Запомнить

Учреждение может представлять интерес для вкладчиков лишь в том случае, если его продукт, например творческая деятельность, широко известна и пользуется успехом, имеет положительный образ в обществе. Обеспечить это должна служба маркетинга.

Информация, которая должна быть изложена в письме:

  • название учреждения, его миссия;
  • название проекта, под который привлекаются средства, его цели и задачи, возможный результат после реализации;
  • какие мероприятия предстоит осу-ществить для полной реализации проекта;
  • его общая стоимость;
  • сроки, в которые он может быть реализован при наличии требуемой суммы;
  • какая часть суммы обеспечена гарантиями поддержки других доноров (указать, каких именно);
  • конкретная сумма, которую хотелось бы получить от данного жертвователя (и какую часть она составляет от стоимости проекта);
  • гарантии отчетности и сроки их предоставления.

Письмо должно быть подписано лично руководителем учреждения. Если есть возможность, можно приложить письма-поддержки известных, авторитетных людей региона, желательно с их краткой экспертной оценкой предлагаемого проекта.

Запомнить

При отказе на письмо с предложением о спонсорстве нельзя отчаиваться и в дальнейшем не надо бояться обращаться в эту же организацию вновь. При этом следует в течение года постоянно о себе напоминать. Поздравлять с праздниками, приглашать на свои мероприятия и т. д.

Письмо необходимо начинать с уважительного обращения и заканчивать готовностью встретиться лично. При личной встрече можно взять с собой разнообразные материалы по учреждению: список учредителей, попечительского совета, копии договоров с другими организациями, прессу по проектам, визитки, сувениры и т. д. Обращение оформляется на фирменном бланке с реквизитами, расчетными счетами и контактными телефонами. К нему прилагается возможный пакет спонсорских предложений.

Через несколько дней можно позвонить и поинтересоваться, получено ли письмо.

На четвертом этапе идет непосредственная работа с потенциальными донорами: первичное обращение, переписка, переговоры, контроль за поступлением средств на счет организации, а в дальнейшем – обеспечение обязательств перед донорами (соблюдение договоренностей, условий выделения средств).

Служба фандрайзинга пересекается практически со всеми прочими структурами учреждения. Необходимо, чтобы сотрудники всех подразделений знали свои обязанности, связанные с фандрайзинговой деятельностью организации, и работали на единую цель.

Особо следует подчеркнуть роль служб маркетинга и PR (или прессслужбы). Эффективность фандрайзинга напрямую зависит от качества деятельности этих структур, которая связана с двумя ключевыми понятиями – продуктом и имиджем организации.

Нормативный документ

Понятие «спонсор» дано в ст. 3 Федерального закона от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе». Это лицо, предоставившее средства либо обеспечившее предоставление средств для организации и (или) проведения спортивного, культурного или любого иного мероприятия, создания и (или) трансляции теле- или радиопередачи либо создания и (или) использования иного результата творческой деятельности.



Секретные материалы!

Есть статьи, которые мы не можем показывать на сайте в общем доступе. Подпишитесь на нашу специальную рассылку и получите информацию, которую мы открываем только избранным! Это бесплатно.

Школа Главбуха госучреждения

Школа Главбуха государственного учреждения

Научитесь работать без ошибок и нареканий!

Записаться в Школу

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...






Рассылка

© 2011–2017 ООО «Актион бухгалтерия»

«Учет в учреждении» – Журнал для бухгалтеров бюджетной сферы

Использование материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Учет в учреждении».
Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации СМИ Эл №ФС77-62697 от 10.08.2015.


  • Мы в соцсетях
Сайт предназначен для бухгалтеров бюджетных и автономных учреждений

Чтобы продолжить чтение статьи на портале, пожалуйста, зарегистрируйтесь. Это бесплатно и займет всего 53 секунды. У нас на сайте:

Фото
  • 6000 статей
  • 14 000 ответов на вопросы
  • 300 видеосеминаров
  • 500 форм документов с образцами
  • Бесплатная правовая база
  • Сервисы, которые помогут составить учетную политику, определить код КОСГУ

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Зарегистрируйтесь и скачайте файл!

Только зарегистрированные пользователи могут скачивать файлы с сайта. Это бесплатно и займет всего несколько секунд. У нас на сайте:

Фото
  • 6000 статей
  • 14 000 ответов на вопросы
  • 300 видеосеминаров
  • 500 форм документов с образцами
  • Бесплатная правовая база
  • Сервисы, которые помогу составить учетную политику, определить код КОСГУ

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль